Inbound Marketing: Was braucht mein Kunde?
Im Marketing werden die verschiedensten Methoden und Strategien eingesetzt, um die gesetzten Marketingziele zu erreichen. Inbound Marketing ist dabei mehr als nur eine Strategie. Warum das so ist, verrät Ihnen Agnes Beer von HOPPE7.
![Beitragsbild zum Artikel "Inbound Marketing: Was braucht der Kunde?"](https://www.studio-gong.de/blog/wp-content/uploads/2020/09/Beitragsbild_Inbound-Marketing_620x320.jpg)
Vorwort Andreas Lang
Unsere Zeit ist durch ein immer größeres Angebot an Medien und Informationen gekennzeichnet, die auf uns einwirken. Die Erkenntnis ist nicht neu und wurde schon in den 80er Jahren von Neil Postman in seinem berühmten Werk „Wir amüsieren uns zu Tode“* drastisch formuliert. Einige Jahre später urteilte er sogar, dass unsere Gesellschaft an „kulturellem AIDS“ leidet – also einem nicht mehr bewältigbaren, krankhaften Overkill an Eindrücken und zu verarbeitenden Impulsen. Unbestreitbar hat sich dieser Trend seither mindestens noch verstärkt.
Dies macht es Werbungtreibenden immer schwerer, mit ihren Botschaften an die Konsumenten zu gelangen und trotz oder wegen der Vielzahl der Impulse nachhaltig durchzudringen. Hier hat Radiowerbung in der Rezeption sicherlich einen großen Vorteil, der sich jetzt auch in der Corona-Situation zeigt, da Hören immer die Chance hat wahrgenommen zu werden – kann doch das Sinnesorgan Ohr nicht abgeschaltet werden. Trotzdem konkurriert die Audiowerbung mit einer Unzahl von Werbekontakten. Um dieses generelle Dilemma der Werbungtreibenden aufzulösen, wurde nach neuen Wegen gesucht, die sich deutlich tiefer mit den Kaufbedürfnissen und Entscheidungswegen des Kaufprozesses auseinandersetzen. Mit der Auseinandersetzung dieser Prozesse beschäftigt sich die aufstrebende Disziplin, manchmal sogar der Philosophie, des Inbound Marketings.
Agnes Beer von der Inbound-Agentur HOPPE7 aus Regensburg stellt heute dieses Thema einmal vor, das sicherlich geeignet ist, intensive Kenntnisse über die Bedürfnisse seiner Kunden zu bekommen und neue Zugänge zu aktuellen und potenziellen Werbungtreibenden zu finden.
Viele Spaß beim Lesen!
Es gibt ja so zahlreiche Buzz-Words, denen man als Werbetreibender begegnen kann. Besonders beliebt dieser Tage: Digital Marketing, Influencer Marketing, Content Marketing, etc.
Wir wollen heute eine Marketingform vorstellen, bei der es sich lohnt, genauer hinzuhören: das Inbound Marketing.
Was ist Inbound Marketing?
Inbound Marketing ist aus der Beobachtung entstanden, dass sich die Käuferbedürfnisse wandeln und herkömmliche Werbestrategien einfach nicht mehr so gut greifen wie früher.
In erster Linie ist die digitale Welt dabei ausschlaggebend – der moderne Käufer ist online und dadurch, dass er online ist, ist er informiert. Manchmal sogar genauso gut wie der klassische Verkäufer. Der Wissensvorsprung als Instrument in Werbung und Verkauf zieht also nur noch bedingt.
Und hier setzt Inbound Marketing an! Im Inbound Marketing wird der potenzielle Käufer in seinem Rechercheprozess nicht (nur) durch Werbeanzeigen, Banner und sonstiges Interruption Marketing unterbrochen, sondern – im Gegenteil – man unterstützt ihn bei seiner Suche nach der Lösung für sein Problem.
Das heißt, man streut seine Werbebemühungen nicht auf ein willkürliches Feld an freiwilligen, aber auch unfreiwilligen Lesern, Hörern oder Zuschauern, sondern versucht, der eigenen Zielgruppe so zielgerichtet wie möglich mit relevanten, hilfreichen Inhalten zu helfen.
Ergebnis ist, dass nicht mehr gehofft werden muss, einige wenige qualifizierte Kontakte mit Werbung zu erreichen – im Gegenteil: Man wird im Idealfall sogar von den richtigen Kunden im Zuge ihrer Recherche ganz von selbst gefunden.
Wie funktioniert Inbound Marketing?
Um auch die richtigen Personen anzuziehen, definiert man im Inbound Marketing eine sogenannte “Buyer Persona”, die dem detailliert beschriebenen, idealtypischen Kunden entspricht, und auf die man die gesamte Marketingarbeit ausrichtet. Außerdem wird nicht nur überlegt, wen man mit seinen Bemühungen erreichen will, sondern man möchte die Buyer Persona auch zum richtigen Zeitpunkt mit den richtigen Informationen erreichen. Instrument dazu ist das Nachvollziehen der “Buyer’s Journey” also des Kaufprozesses aus Sicht des Käufers, gepaart mit einer darauf basierenden Content Strategie. So kann man im Idealfall den Zielkunden zum richtigen Zeitpunkt seines Rechercheprozesses mit für ihn hilfreichem, wertvollem Content bespielen, somit Vertrauen gewinnen und den Interessenten zum Kunden machen.
Der Inbound Marketing-Prozess
Aus Sicht des Unternehmens wird der potenzielle Kunde, indem er die Buyer’s Journey durchläuft, vom Fremden, zum Website-Besucher zum Lead (Kontakt in der Datenbank), zum Kunden und schließlich zum Fan, oder zumindest Fürsprecher des Unternehmens.
![Grafik Inbound Marketing-Prozess](https://www.studio-gong.de/blog/wp-content/uploads/2020/09/Inbound-Prozess.png)
Beispiel:
Hans Huber möchte in den Urlaub fahren. Er weiß noch nicht so richtig, wo es hingehen soll und welche Art von Urlaub er sich vorstellt. Deshalb recherchiert er online und gibt in Suchmaschinen Begriffe wie “Urlaub Ideen Sommer” oder “Reiseziele Europa” ein. Reiseveranstalter Meier hat eine Inbound-Strategie entwickelt und weiß, wonach potenzielle Kunden suchen und wie man diesen in ihrem Rechercheprozess helfen kann. Deshalb hat die Reiseagentur auf ihrem Blog Artikel zum Thema “Die besten Ideen für Ihren Sommerurlaub” und “Die zehn schönsten Reiseziele in Europa” veröffentlicht (ATTRACT).
Hans Huber findet durch seine Suchanfrage diese Beiträge, liest sie gespannt durch und wird von Reiseagentur Meier als Website-Besucher verzeichnet. Hans Huber hat sich nach der Lektüre der Artikel mit der Vorstellung eines Urlaubs in Italien angefreundet. Unter den Beiträgen findet er interessante weiterführende Artikel, die ihm seinen Entscheidungsprozess erleichtern, wie z.B. “Italien Urlaub am Meer: Die 12 schönsten Orte”. Nachdem er diese ebenfalls gelesen hat, ist er sich sicher: Er möchte seinen Urlaub in Italien verbringen. Neben einem dieser Artikel findet Hans Huber außerdem das Angebot für eine “Checkliste für Ihren Italien-Urlaub”. Um diese Checkliste zu erhalten, hinterlässt er in einem Formular seinen Namen und seine E‑Mail-Adresse (CONVERT).
Für Reiseveranstalter Meier ist Hans Huber nun neues Mitglied der Kundendatenbank mit konkreten Kontaktdaten. Über eine persönliche Marketing E‑Mail schickt die Reiseagentur an Hans Huber eine Mail mit den besten Angeboten für Urlaube in Italien am Meer. Hans Huber ist von den auf ihn zugeschnittenen Angeboten von einem persönlichen Ansprechpartner begeistert und bucht seinen Urlaub über die Agentur Meier (CLOSE).
Fazit zu Inbound Marketing
Inbound Marketing ist mehr als eine Strategie – es entspricht eher einer ganzen Philosophie, nach der man sämtliche Marketingbemühungen ausrichtet. Und genau so setzt man dieses Konzept nicht nur strategisch um, sondern man lebt es richtiggehend! Wer überzeugt ist, dass er mit seinem Produkt oder seiner Dienstleistung seinen Kunden eine wirklich sinnvolle Lösung für deren Probleme bieten kann, wird von der Inbound-Philosophie nachhaltig profitieren und mehr Traffic, mehr Leads und mehr Kunden generieren können.
Ganz in diesem Sinne ist auch der Blog von STUDIO GONG in erster Linie dafür gedacht, weiterzuhelfen und Kaufentscheidung bezüglich Werbemaßnahmen sinnvoll zu unterstützen – schauen Sie sich gerne um.
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* Wir amüsieren uns zu Tode. Urteilsbildung im Zeitalter der Unterhaltungsindustrie, Fischer, Frankfurt am Main 1985, ISBN 3–10-062407–6.
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